Zes succesfactoren voor Business Development Managers

Veel commerciële professionals hebben een bloedhekel aan telefonische acquisitie. Succesvolle Business Development Managers hebben hier geen last van. Want zij kennen de zes succesfactoren:

1. Alle eerste contacten zijn zinvol
   De vergissing die in de praktijk vaak wordt gemaakt is te veronderstellen dat acquisitie (in brede betekenis) alleen succesvol is als deze tot omzet leidt. Succesvolle business development managers zien dit anders: zij realiseren zich dat zij hun succesmomenten ook kunnen vinden in het vullen van de pijplijn op weg naar omzet.
2. Het grote misverstand van sales: alle relaties zijn ongelijkwaardig
   Omdat de definitie van verkoop is dat de verkopende partij het eerste initiatief neemt, ontstaat er in de relatie tussen business development manager en klant een schijnbare ongelijkheid. Dit is een wijdverspreid misverstand. Als je je business development plan goed voor elkaar hebt, realiseer je je dat je klant net zo goed voordeel van jouw product of dienst heeft als jijzelf.
3. Koude acquisitie bestaat niet, alles heeft een verleden
   Als je als business development manager zoekt naar het gemeenschappelijk belang, dan verandert het woord ‘koud’ al snel in ‘warm’. Denk aan gemeenschappelijke interesses of gemeenschappelijke kennis. Ook al spreek je iemand voor het eerst, er is altijd een verleden waarin dit belang al speelde en waarop je kunt inhaken.
4. Business development gaat niet over jou, maar over die ander
   Veel van je eerste contacten als business development manager beginnen aan de telefoon. Let er dan op dat je niet teveel aan het zenden bent, maar ook luistert. En dat je niet teveel over je eigen product praat, maar vooral over de USP’s vanuit het perspectief van de klant.
5. Je moet doorvragen en echt nieuwsgierig zijn
   Een goede business development manager heeft een neus voor het vinden van antwoorden die het belang van hun klant boven tafel krijgen. En als ze onzeker zijn over het antwoord, stellen ze eerst een vraag voordat ze iets gaan aanbevelen. Een goede relevante open vraag.
6. Het vrijblijvende gesprek bestaat niet
   Het lijkt een handig trucje: bij het maken van een afspraak aangeven dat het een ‘vrijblijvend’ gesprek is. Doe dit nooit want het is een misverstand en werkt alleen averechts. Natuurlijk is een gesprek nooit vrijblijvend. Het kost tijd, moeite en energie. Wel heel goed is aangeven dat je van de afspraak niet verwacht dat daarna automatisch zaken worden gedaan, dat je de klant eerst nog wilt overtuigen.

Opleiding Business Development Manager

Tijdens deze3- of 4-daagse praktische opleiding Business Development Manager zie je hoe ook jij meer succes behaalt in het acquisitietraject van New Business Development. Ook kan je de losse ééndaagse workshop Cold Calling Holiday volgen.